定義
選定市場で将来にわたって勝ち続ける企業に必要な顧客価値、能力、コスト構造、チャネル、経営実績を、検証可能な条件として記述した目標像。
この概念を理解する
勝者像は戦略計画における判断ツールであり、現状の会社を宣伝するための説明ではありません。顧客と競争に関する事実を出発点に、まず業界の勝者に必要な条件を定義し、現在の能力を目標となる勝者像と比較して、能力ギャップと投資の選択肢を明らかにします。優れた勝者像は、納期、サービス対応範囲、製品プラットフォームの能力など、観察または定量化できる条件を用います。「業界のリーダーになる」といった願望は、資源の投資先を判断できないため、勝者像とはいえません。
ビジネスシーンの例
医療機器のニッチ市場を分析したチームは、5つの次元に絞り込み、それぞれに起点、終点、達成日を明記した。規制当局への登録期間を18か月から12か月以内に短縮（2027年末まで）；重点病院へのサービスカバー率を6割から9割に引き上げ（2027年末まで）；消耗品の売上構成比を25%から40%に引き上げ（2028年末まで）；直販チームの規模を現在の2倍に拡大（2027年半ばまで）；スペアパーツの翌日配送カバー率を5割から9割に引き上げ（2027年末まで）。その後、会社は自社の現状を市場の特性と項目ごとに比較し、サービスネットワークが最大のギャップだと判明したため、製品型式を増やし続けるのではなく、サービス能力への投資を優先した。