تعریف
صارف کی ضروریات اور خریداری کے رویّے (جغرافیہ یا فروخت کی رقم کے بجائے) کی بنیاد پر ہدفی گروہوں کی تقسیم کا چار مرحلوں کا عمل؛ مؤثر تقسیم کے لیے دونوں معیارات بیک وقت پورے ہونے چاہییں: گروہ واضح طور پر الگ پہچانے جا سکیں اور صارف کے رویّے کی پیش گوئی ممکن ہو۔
اس تصور کو سمجھنا
گاہک کی تقسیم (Segmentation) ایک چار مرحلوں کا عمل ہے جس میں گاہکوں کی ضروریات اور خریداری کے رویّے کی بنیاد پر مارکیٹ کو مختلف گروہوں میں تقسیم کیا جاتا ہے؛ یہ محض جغرافیے یا فروخت کی رقم کے لحاظ سے تقسیم نہیں ہے۔ مؤثر تقسیم کے لیے دونوں شرائط بیک وقت پوری ہونی چاہییں: گروہ واضح طور پر الگ پہچانے جا سکیں اور گاہک کے رویّے کی پیش گوئی کر سکیں۔ نمو کے نظام میں اسے اعلیٰ قدر والے گاہک گروہوں کی شناخت اور مصنوعات کی تیاری و مارکیٹنگ کی حکمتِ عملی کی رہنمائی کے لیے استعمال کیا جاتا ہے، اور اس کا اسٹریٹجک پلاننگ (strategic-plan) اور آوازِ گاہک (VOC) سے گہرا تعلق ہے۔ نتائج میں تقسیم کا ماڈل اور گاہک کے پروفائل شامل ہیں۔
کاروباری منظرنامے کی مثالیں
ایک صنعتی آلات کے مینوفیکچرر نے دریافت کیا کہ مختلف صنعتوں کے کسٹمرز کی بعد از فروخت سروس کی ضروریات میں بڑا فرق ہے۔ انٹرویوز اور ڈیٹا کے تجزیے کے ذریعے اس نے کسٹمرز کو تین اقسام میں تقسیم کیا: “قیمت کے معاملے میں حساس”، “کارکردگی کو ترجیح دینے والے” اور “سروس پر انحصار کرنے والے”، اور ہر قسم کے رویے میں فرق کی توثیق کی۔ اس بنیاد پر مصنوعات کی ترتیب اور سروس پیکجز میں تبدیلی کرکے کسٹمر اطمینان بڑھایا۔ آخر میں ایک سیگمنٹیشن رپورٹ تیار کی گئی، جس نے مارکیٹنگ حکمتِ عملی کی رہنمائی کی۔